Cos’è la Sales force Automation?
Sai cos’è la Sales Force Automation (SFA)?
Pochi, tra i meno “tecnici”, sanno dire con precisione cos’è la Sales Force Automation. Questo almeno per un paio di motivi. Essenzialmente è un approccio alla digitalizzazione del processo aziendale di vendita. E poi perché in realtà… è tantissime cose insieme.
Partiamo quindi da una prima definizione generale. La Sales Force Automation è il metodo che permette a ogni azienda di impostare un approccio automatizzato alle pratiche commerciali, in particolare nel mercato B2B. E non a caso la traduzione letterale di Sales Force Automation (spesso abbreviato semplicemente come SFA) è automazione della forza di vendita.
Tramite un software SFA l’intero team degli agenti commerciali può lavorare su informazioni sempre aggiornate. Tutto questo risparmiando il tempo prima dedicato alle attività a basso valore aggiunto (come l’estrapolazione dei dati, la produzione di report, l’invio e la consultazione di contenuti, l’allineamento dei materiali) per concentrarsi solo sulla relazione con il cliente.
Per tradurre la cosa in numeri, si stima che parliamo di un aumento di produttività di oltre il 14%, con altrettanta riduzione del tempo legato alle procedure amministrative. Ma soprattutto di un balzo del 30% nelle conversioni ottenute tramite azioni di contatto più mirate e coltivate al meglio tramite la tecnologia.
Sales Force Automation, come funziona
L’obiettivo di un buon software SFA è duplice. Da un lato può fornire al cliente uno strumento che migliora il contatto – e quindi la relazione – con il partner o fornitore. Dall’altro può mettere il venditore nelle condizioni di avere una fotografia completa del proprio cli ente, con tutti i dati utili a prendere le decisioni più efficaci. Sia in termini di efficienza organizzativa che di budget vendita.
Per fare qualche esempio, il sistema è in grado di:
- memorizzare e anagrafiche dei clienti attivi
- monitorare scorte di magazzino e stato delle spedizioni
- pianificare gli appuntamenti dei commerciali, suggerendo un percorso in base alla geolocalizzazione o eventuali altri criteri mirati
- fornire un riscontro sulla situazione dei crediti per ciascun cliente
- produrre report con i dati costantemente aggiornati sull’andamento generale delle vendite
- definire le priorità a seconda dei diversi stati
- Prodotti più venduti dal cliente
- Situazione amministrativa
- Logiche commerciali applicate al cliente ( sconti, promozioni ecc.)
- Materiale multimediale a
- Rilevare la concorrenza e informazioni strategiche
Sale Force Automation, l’utilità dell’offline
Il materiale e le informazioni elaborate dal software SFA e resi disponibili in ogni momento e in ogni luogo per qualsiasi dispositivo collegato. Sia da desktop che da mobile.
Non solo. Permette di consultare, scaricare e inviare le documentazioni sui prodotti, le brochure e i materiali di supporto tecnico e commerciale con la certezza di avere sempre sottomano quelli giusti. E l’intera vendita, una volta caricata a sistema direttamente dall’agente sul proprio dispositivo.
Quindi un software SFA funziona solo dove c’è connessione? No. I sistemi più evoluti, come il nostro forSales, permettono infatti di gestire le principali operazioni anche offline. La consultazione di materiali interattivi, il caricamento di ordini, l’inserimento di qualsiasi tipo di informazione vengono tutti registrati da remoto e poi sincronizzati una volta che il supporto si riaggancia alla rete.
I vantaggi della Sales Force Automation
Com’è possibile intuire da queste informazioni, sono tantissimi i vantaggi che un software di Sales Force Automation può portare alle strategie di marketing di un’azienda. Possiamo riassumere i più importanti:
- riduzione dei costi complessivi per le strategie di vendita
- risparmio di tempo nell’esecuzione degli step di vendita più “burocratici” e amministrativi
- minore rischio di errori durante le procedure
- creazione di maggiori opportunità di vendita dall’incrocio di dati e informazioni raccolti
- perfezionamento della customer care, prevenzione di problemi e risoluzione più tempestiva di eventuali criticità
C’è poi un altro aspetto non secondario, ma che in realtà spesso passa sottotraccia. In un momento come questo dove la brand reputation è uno dei valori su cui le imprese investono di più, spesso si dimentica che la stessa non è che il risultato di un’esperienza di acquisto ben governata. In altre parole? Maggiore è l’automazione della mia forza vendita, maggiore sarà la probabilità che i miei clienti si sentano seguiti e coccolati. Con evidenti ricadute positive in termini di passaparola. In particolare online, dove le recensioni contano ancora di più.
Software SFA, l’importanza del fattore umano
Ma quindi la Sales Force Automation ci prospetta un mondo di vendite completamente computerizzato e impersonale? Assolutamente no, per fortuna. Perché meno “manuale” non significa necessariamente meno umano. Anzi.
Come abbiamo detto, l’obiettivo dei software SFA è eliminare dalla lista delle cose da fare dei nostri addetti commerciali e marketing tutte quelle azioni – ad alto tasso di ripetitività ed errore – che portano via tempo alle reali attività ad alto valore aggiunto. Ossia strategie creative, nuovi progetti e capacità di coltivare relazioni sempre più personali.
L’elemento umano diventa quindi il più prezioso alleato in un approccio al marketing che va ben oltre il semplice software. Una vera strategia SFA di successo parte infatti dalla capacità di ascoltare i nostri clienti, capirli, e progettare per loro il percorso di vendita più gratificante possibile. Al software il compito di replicarlo più volte possibile.
Tecniche di cross selling e upselling
Il modo più immediato di mettere a frutto le potenzialità di un software SFA sono proprio le tecniche di marketing riconosciute da sempre come le più efficaci e consolidate. E non a caso. Cross selling e upselling possono dare da subito ottimi risultati, perché questi applicativi permettono di fissare immediatamente la propria attenzione sulla risorsa più preziosa e subito alla portata: i clienti già acquisiti.
E se è vero, come dicono gli esperti, che acquisire un nuovo acquirente costa fino a 7 volte di più che fidelizzarlo, allora si capisce che parliamo davvero di un piccolo patrimonio da preservare e coltivare in ottica di brand.
Come? Attraverso i dati raccolti e immagazzinati, il sistema è in grado di definire tutti i prodotti in portafoglio che il singolo cliente può essere interessato ad aggiungere, anche in un secondo momento, rispetto all’acquisto già effettuato.
forSales, l’approccio multicanale
Possibile trovare tutte queste funzionalità all’interno di un solo strumento? Certo che sì. La soluzione di cui parliamo è proprio la nostra suite forSales. Un software per agenti di vendita… che è molto più di un software, perché lavora con approccio interamente multicanale.
Il sistema, specifico per il mercato B2B, si basa principalmente sull’app forSales. Cioè uno strumento pensato proprio per incaricati commerciali, che in un touch tramite tablet possono gestire interamente ogni contatto. Dall’aggiunta di prospect alla chiusura di una vendita, dal controllo ordini al monitoraggio amministrativo e contabile.
Tutto questo contando su uno spazio per condividere brochure, schede tecniche e cataloghi multimediali, per un’esperienza di vendita completa e interattiva.
All’interno della suite c’è poi la possibilità di integrare il portale web B2B, che permette all’azienda cliente di essere in contatto con il fornitore h24, per la gestione autonoma di riordini, cataloghi e materiali tecnici o commerciali. Così lavorare in squadra diventa ancora più semplice.
forSales si integra facilmente a qualsiasi gestionale aziendale, e in poco tempo permette ai tuoi agenti di essere operativi con un sistema innovativo e facile da imparare. E il modello si adatta perfettamente a qualsiasi distribuzione di prodotti finiti, con soluzioni personalizzabili e personalizzabili a seconda del tuo modello di vendita.
